第一招：“高薪”招聘營銷人才

　“虎牌”企業(yè)剛踏入泉城，就招兵買馬，組建營銷隊伍。他們在市場傳遞消息，薪酬高于同行業(yè)50%。以普通業(yè)務代表為例，剛?cè)肼毜臉I(yè)務代表，基本工資2100元，電話補貼500元，交通補貼300元，銷售提成3%。

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　　結(jié)果，很多駐泉城的外派的業(yè)務員紛紛跳槽去了該企業(yè)。

　　其實，薪酬，是難以滿意的平衡。高薪，的確有吸引力。但對大部分業(yè)務代表來說，還是在企業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)文化。

　　第二招：全面鋪市，體驗營銷。

　　虎牌企業(yè)入市后，選擇了泉城在行業(yè)內(nèi)前三名的經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商的承諾是：買一送一，打款100萬，送100萬。為后來的價格體系崩潰，埋下了一個定時“炸彈”。

　　當時，虎牌企業(yè)在某大型批發(fā)市場的鋪貨率為100%，家家戶戶幾乎在一夜之間，在貨架上，都擺滿了該企業(yè)的貨品。

　　也許，在渠道為王的時代，此招可以發(fā)揮“一刀見血”的作用。但在產(chǎn)品導入期，大規(guī)模鋪貨，價格體系控制不好等等，也犯下了“商家大忌”。

　　虎牌新入職的業(yè)務代表們，凌晨3點就在批發(fā)市場擺下專柜，吆喝派發(fā)樣品及成品。此舉一直進行了三個月。連續(xù)作戰(zhàn)三個月，九十多天，有些業(yè)務代表實在熬不住，自動離職。造成后面的兵敗如山倒。

　　其實，在產(chǎn)品導入期，企業(yè)的基礎(chǔ)工作真的很重要。基礎(chǔ)不牢，地動山搖。大規(guī)模鋪貨，也造成大規(guī)模退貨。

　　第三招：績效考核

　　計劃-執(zhí)行-考核-反饋

　　按照管理學家的理論去設想，所有的企業(yè)都會走向成功�；⑴破髽I(yè)的領(lǐng)導者，是市場營銷專業(yè)的科班生，有國際大公司的領(lǐng)導經(jīng)驗。

　　虎牌企業(yè)的營銷隊伍組建后，就實施嚴厲的考核制度，細化到業(yè)務代表幾點出門，在客戶處停留的時間、鋪貨率、達成率等。新品切入市場本身會遇到很多困難，考核也要根據(jù)導入期，采用彈性的考核策略。

　　其實，績效考核是管理者和業(yè)務代表雙向溝通的動態(tài)過程，也是企業(yè)科學考核的關(guān)鍵所在。適當?shù)臏贤�能夠及時排除管理過程中的障礙，提高企業(yè)的整體績效。

　　后來，績效考核的失敗，也是造成虎牌企業(yè)營銷隊伍潰敗的原因之一。